Оптимизация цикла продаж: как сделать каждый контакт с клиентом продающим

Часто компании оптимизируют цикл продаж, сокращая затраты на точки касания клиента. Ольга Лебедева CPO IT-компании “Динамика” в авторской колонке для РБК Pro рассказала почему этот подход не эффективен и как сделать каждый контакт с лидом выгодным для бизнеса. 

“На российском рынке практика ведения клиента от первой точки касания до продажи, как правило, происходит по стандартной схеме — типовому циклу продаж. Потенциальный потребитель в первый раз контактирует с компанией — например, звонит в колл-центр с вопросом по интересующему продукту, или, наоборот, компания сама связывается с ним «вхолодную» по поводу новой акции. Затем, при положительном результате этого контакта, нового лида отправляют дальше: в физический офис, личный кабинет, специальный лендинг или в другие точки касания. Пройдя таким образом еще три-четыре физических или цифровых этапа общения с компанией, потенциальный клиент становится реальным, а цикл продажи завершается. 

Реализация такой схемы — финансово затратная история, так как подразумевает расход трудовых, временных и технических ресурсов компании. Кроме того, ее результат не всегда экономически целесообразен: лид может так и не стать клиентом. Именно поэтому организации обычно пытаются разными способами сократить себестоимость этого процесса. Одни автоматизируют все, со своей стороны полностью убирая человека из цепочки, другие — уменьшают число точек касания”.

Полный текст статьи читайте на сайте РБК Pro